Как выбрать товар для продажи в России: спрос, конкуренция и юнит-экономика

Низкая цена у поставщика ничего не говорит о том, купят ли товар в России. Прежде чем согласовывать партию, стоит посмотреть карточки конкурентов на Wildberries и Ozon: сколько отзывов, как часто товар в наличии, какая динамика цены за последние месяцы. Если категория заполнена одинаковыми товарами без роста продаж — конкурировать только ценой почти всегда убыточно.

Отдельно стоит проверить сезонность: товар может выглядеть перспективным в моменте, но иметь спрос только 2–3 месяца в году. Тогда объём первой закупки и сроки логистики нужно планировать под конкретное окно продаж, а не «на глаз».

Цена в каталоге 1688 или у фабрики — это только часть расходов. К ней добавляются доставка до склада в Китае, международная логистика, таможенная пошлина и НДС, обязательная сертификация (если она нужна категории), а также комиссии и логистика самого маркетплейса, если товар пойдёт на FBO/FBS.

Пока все эти статьи не собраны в одну таблицу, сравнивать товары между собой бессмысленно — дешёвый на бумаге товар с высокой пошлиной или обязательной сертификацией может оказаться дороже конкурента с более высокой закупочной ценой.

Даже при хороших расчётах первую партию лучше делать тестовой: меньше объём, но полный цикл — от закупки до продажи и реальных отзывов. Это показывает, совпадает ли ожидаемый спрос с фактическим, и позволяет скорректировать упаковку, комплектацию или цену до крупной закупки.

TongBao помогает на этом этапе: считает полную себестоимость с логистикой и пошлиной, подсказывает, нужна ли сертификация конкретной категории, и организует тестовую партию так же аккуратно, как крупную.